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Speed-and-Performance

Come Valutare le Performances

 

Molto spesso ho sentito frasi di questo tipo: “Questo agente è meglio di quello perché lo scorso anno ha incrementato le vendite del 40% mentre quell’altro solamente del 5%”.

Frasi di questo tipo non hanno alcun senso perché considerano solamente le performances di vendita tra un periodo e un altro senza tenere in considerazione il potenziale.

In questo esempio potrebbe essere che l’agente che ha ottenuto una crescita pari a +40% operasse in un’area ad alto potenziale (alto gap di potenziale) mentre l’agente che ha ottenuto una crescita del 5% operasse in un mercato maturo (basso gap di potenziale). Proviamo ad esemplificare numericamente.

Immagine comparazione

Come si può notare in realtà l’agente “B” ha fatto un ottimo lavoro in quanto ha coperto il 50% del gap di potenziale mancante mentre l’agente “A” solamente il 20%.

L’analisi di potenziale diventa chiaramente molto importante anche in fase di budgeting.

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